當To B的企業(yè)也嘗試“免費模式”，能否實現(xiàn)共贏？

當To B的企業(yè)也嘗試“免費模式”，能否實現(xiàn)共贏？

免費模式正從C端面向B端。

從“霸王餐”到“注冊禮”，再到“免費試”……當C端已經(jīng)不再對“免費試用”感到陌生，面向B端的企業(yè)也不得不開始思考，如何以這一模式擴大用戶規(guī)模，打破僵局，同時實現(xiàn)雙向的降本增效。

就連大眾認知中最難搞定的工業(yè)、制造業(yè)，也已經(jīng)有企業(yè)開始行動。

由于托盤是各大工業(yè)企業(yè)中用處最廣的物流單元，且近年來，隨著物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的普及，托盤能夠被賦予的功能也越來越多，不斷從基礎(chǔ)存儲及運輸物流延伸至信息追溯、計量單元乃至智慧供應(yīng)鏈等領(lǐng)域，有托盤服務(wù)企業(yè)開始嘗第一只“螃蟹”。

提供專業(yè)托盤循環(huán)共享服務(wù)，創(chuàng)建了中國首個托盤智能共享循環(huán)模式的小蟻托盤，在其托盤覆蓋城市規(guī)模日益增大的基礎(chǔ)上，近日推出了“免費托盤”的活動，針對不同行業(yè)使用托盤的情況，構(gòu)建了免費模式的托盤池，從而讓各個行業(yè)都有了邁出“求變”第一步的可能。

搭建托盤池，背后的“一石二鳥”之意

小蟻托盤啟動“免費模式”，是以其發(fā)展為基礎(chǔ)——從2019年開始深耕專業(yè)托盤循環(huán)服務(wù)的小蟻，歷經(jīng)三年，目前已經(jīng)覆蓋到了76個城市，但其中有一大半的城市都是只有貨送進去，卻沒有貨送出來，那么不同城市和地區(qū)之間的空拉托盤調(diào)度運費就成為了最大成本。近一年來，油費上漲加上疫情反復(fù)，運費漲幅大，空托調(diào)度成本更加高。

“如果沒有突破性的舉措，這個成本趨勢在3-5年內(nèi)很難產(chǎn)生根本性變化。”小蟻托盤方面分析。所以，在這個時間節(jié)點，小蟻托盤決定推出免費活動，背后有其“一石二鳥”之意，讓“免費使用”用戶幫忙解決空拉成本問題，其實也在挖掘更多資源，讓更多用戶參與到循環(huán)池中。

“當循環(huán)逐步拓展到更多行業(yè)、更多地域之后，小蟻托盤自身的成本，特別是占比最大的空托盤運輸成本也會進一步降低，進而使得循環(huán)池中用戶的托盤使用成本也降低。這就像是一個轉(zhuǎn)動的飛輪，每一個新客戶的增加，都在帶動整個組織的效率提升。”小蟻托盤的負責(zé)人侯凱表示，免費的終點是為了實現(xiàn)共贏。

也正基于此，小蟻托盤的做法是在限定時間內(nèi)，指定城市間的帶托運輸，用戶可以免費使用托盤。小蟻托盤根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)和用戶情況，搭建了“免費活動”的“托盤循環(huán)池”。

據(jù)小蟻托盤方面介紹，由于目前行業(yè)內(nèi)1210型托盤（托盤尺寸為1200*1000mm規(guī)格）占比40%以上，具有高流通性，小蟻循環(huán)池中的1210型托盤投入數(shù)量越來越多，成為了存量最大的；1111型號（托盤尺寸為1100*1100mm規(guī)格）緊隨其后，此外還有1212型號、1140型號等川字、田字、雙面托盤以及定制化組合托盤，托盤池規(guī)模龐大，基本上覆蓋了大部分行業(yè)的需求。

“1210標準托盤為國標托盤，可使用的行業(yè)多，對于我們而言，那意味著在免費模式中容易找到更多的客戶使用，使用率越高，運轉(zhuǎn)率越高，單次循環(huán)使用成本更低。”侯凱告訴鋅刻度，但這一類托盤在循環(huán)過程中面臨一個阻力——一次性的1210標準托盤，具有使用殘值，所以用戶自己不用也能賣給其他使用二手托盤的用戶，“但是二手托盤往往存在質(zhì)量問題、貨源也不夠穩(wěn)定，所以我們推出免費模式先讓客戶試用循環(huán)托盤，其實相當于給出了常規(guī)選項外的第三個選項。”

從石化行業(yè)切入，以“托盤池”擴“用戶池”

小蟻托盤循環(huán)之初是從化工、石化行業(yè)開啟的共享之路，對化工、石化行業(yè)尤其了解，所以，在其搭建的托盤池中，不乏石化行業(yè)使用較多的1311型號以及化工、酒水、汽車化用1111型號或1140型號。

“在這些行業(yè)我們涉足比較多，客戶比較多，所以除了使用最為普遍的1210型號，這兩個型號此前的空拉情況也較多。”小蟻托盤方面介紹稱。但在免費活動的過程中，空拉的問題迎刃而解，同時也讓不少相關(guān)行業(yè)的客戶邁出了使用循環(huán)托盤的第一步。

鋅刻度注意到，在小蟻托盤的免費模式下，客戶只需要通過其小程序平臺查詢到有哪些托盤可以免費用，然后電話聯(lián)系小蟻托盤工作人員進行預(yù)約即可。

值得一提的是，在整個過程中，因為小蟻芯片有空重識別功能，當自動識別到托盤由重變空，意味著托盤使用結(jié)束，小蟻托盤的管理平臺會識別到信息，不需用戶專門派人清點托盤，再通知小蟻回收，小蟻回收團隊就可以主動上門回收，緩解用戶工作量，提高托盤運轉(zhuǎn)效率。

廣州貨多多的孫經(jīng)理向鋅刻度談到，“我們手里的訂單從廣州發(fā)往嘉興的路程中，過去沒有帶托，都是靠人工搬，效率低，但勝在價格便宜。但自從廣東出現(xiàn)嚴重的‘用工荒’情況，目前人工裝卸1托（噸）大約需要30元以上（裝12-13元/托.噸，卸17-18元/托.噸），華東、華南地區(qū)一線城市上浮50-80%，再加上嘉興的收貨人提出了帶托運輸?shù)男枨螅覀円簿烷_始關(guān)注起了托盤使用。”

免費托盤查詢界面

在了解市面上的托盤時，孫經(jīng)理先后關(guān)注過二手廢舊托盤和小蟻托盤這類新型環(huán)保材料托盤。可前者來源不穩(wěn)定，質(zhì)量較差，使用起來存在諸多不確定性，后者質(zhì)量過硬，還搭載了一套智能終端，但唯獨價格偏貴，一度勸退了孫經(jīng)理。

就在今年五一節(jié)，孫經(jīng)理偶然看到了小蟻托盤推出的免費使用托盤活動，便積極報名成為了前期用戶。使用時間僅一個月，但孫經(jīng)理的想法卻有了很大改變,“貨損少多了，而且裝卸效率也提升了不少。對于我們來說，購買一批托盤的成本太高，所以一直不敢輕易嘗試，但現(xiàn)在大環(huán)境變了，免費使用的活動又能夠讓我們有機會深入了解和體驗之后再訂購，大家都樂意。”

而另一邊，在鄭州從事果汁生意的樊經(jīng)理也有相同的體驗，“我們本來就是冷鏈運輸，裝卸時間長了果汁容易壞，加上搬運工緊張，今年一直在考慮帶托運輸，看到小蟻托盤的免費使用活動，正好又有從鄭州到南京的托盤，就開始使用了。”

而事實上，運輸過果汁和白酒的托盤，又都會進入石化、化工企業(yè)，“鄭州的果汁運到南京后，托盤釋放出來就會立刻進入化工巨頭鐘山化工的工廠。貨多多的白酒運到嘉興后，等待著托盤的也是一家上市公司——普利特。”侯凱解釋稱。

小蟻托盤帶托運輸

瞄準潛在客戶，從產(chǎn)品到數(shù)字化循環(huán)服務(wù)

小蟻托盤的“托盤池”中除了常規(guī)型號托盤，還包含定制化異型尺寸的組合托盤，這一部分托盤面向的往往是某些特殊行業(yè)，例如光伏。這類托盤尺寸非標準型號，往往不能通過租賃獲得，而小蟻的介入，更側(cè)重于幫助用戶進行循環(huán)管理——這也是光伏企業(yè)等亟待解決的難題。

在過去，這類特殊尺寸托盤用戶都是一次性采購木托盤，不僅采購成本高而且光伏電廠多建立在地廣人稀的偏遠地區(qū)，很多用一次就壞了，沒有壞的，用戶自行回收成本又高。

小蟻托盤采用復(fù)合材料，模塊化的組合設(shè)計更加適合光伏行業(yè)：一來不用開模就能生產(chǎn)，很多異形尺寸都可以覆蓋；二來便于維修，出現(xiàn)故障只需要找準損壞點，精準更換模塊，能夠大幅降低使用成本；第三利用小蟻的回收網(wǎng)絡(luò)，循環(huán)使用也可以實現(xiàn)。

“我們最近交付了小批量的2137MM*1145MM尺寸的托盤，用于清潔能源領(lǐng)域。”小蟻托盤光伏板塊銷售總監(jiān)周總對鋅刻度透露，“我們的托盤是循環(huán)托盤，用戶不需要買，而是由我們直接配送到廠，用戶使用完成之后再到發(fā)電廠回收，用戶使用一次成本大約在60-90元。這不需要企業(yè)引進設(shè)備，只需要改變托盤使用方式即可，很多企業(yè)之前想做，但異型尺寸質(zhì)量要求高，一般循環(huán)托盤都做不到，于是在接觸到我們之后光伏企業(yè)才實現(xiàn)了這個關(guān)鍵點的成本節(jié)省。”

而這僅是第一步，小蟻托盤提供的一套具有全程可視化能力的個性化數(shù)字解決方案，對于光伏企業(yè)完善和升級供應(yīng)鏈來說，更稱得上是一條捷徑。基于小蟻托盤技術(shù)團隊自主研發(fā)的托盤用智能芯片，能夠?qū)崟r記錄運輸路線和位置信息。如遇運輸延誤的情況，用戶可以通過微信小程序第一時間得知延誤信息，還可以根據(jù)需求設(shè)置時間偏差區(qū)域，及時給上下游發(fā)出預(yù)警。

光伏企業(yè)晶澳使用小蟻托盤

但B端企業(yè)決策鏈條較長，因此在變革的過程中需要一個捅破窗戶紙的助手。而小蟻托盤的“免費活動”，就為企業(yè)提供了一次嘗試窗戶紙的機會。

顯然，從托盤本身，到背后的數(shù)字化服務(wù)，小蟻托盤此次將免費模式從C端搬到B端，有著雙重意義。一方面對于小蟻托盤自身而言，可以為客戶提供更有競爭力的價格，且將更多潛在客戶轉(zhuǎn)化為固定客戶；另一方面對于各個行業(yè)來看，當越來越多企業(yè)邁出“求變”的第一步，必然將加速推動行業(yè)變革進程。