“想開一家屬于你的Helens嗎？”
六月初，連鎖小酒館海倫司發布“嗨啤合伙人計劃”，試圖以“合作托管”的形式開放加盟。盡管2023年第一季度財報“扭虧為盈”，但海倫司2022年的年度財報著實難看。在這一背景下開放加盟，很難不讓人猜測，這一動作是為了緩解巨額虧損的壓力與焦慮。
在資本市場，海倫司曾頭頂“小酒館第一股”的光環，在社交平臺，則坐擁“酒吧界的肯德基”、“酒吧界蜜雪冰城”和“窮大學生的快樂老家”等諸多稱號。這個靠著低價酒水、主打下沉年輕市場的連鎖小酒館品牌曾一度瘋狂拓店，并在年輕人中掀起社交狂歡。
然而，性價比既成為海倫司獲客的優勢，也閑置了其商業想象空間。無論是兩年虧損18億元的數據，還是年輕人轉身離去的“背影”，都讓海倫司不得不變換戰術。開放加盟，便是其一。
再啟加盟計劃，醉翁之意或不在拓店
根據海倫司官方公眾號發布的“嗨啤合伙人計劃”介紹，該計劃“采用托管合作模式，海倫司品牌公司為合伙人提供全方位支持”。具體來看，支持主要分為兩部分：開業前輔助選址、裝修營建、人員招聘和操作培訓；開業后運營督導、數據支持、營銷推廣和供應鏈賦能。
按照計劃，海倫司目前開放加盟的區域除了中國，也包括越南、新加坡、日本、泰國和馬來西亞等。而門店類型則分為80-120㎡的精品店、180-200㎡的優品店和240-260㎡的臻品店。
其中，以優品店為例，加盟合作費用包括600000元起的裝修裝飾費，200000元起的設備及桌椅費，50000元的保證金和150000元的品牌合作費。
鋅刻度留意到，關于門店裝修，海倫司在公開資料中提到，“基礎工程和安裝工程，由合伙人委托海倫司品牌公司認證的施工方實施。軟裝材料，由海倫司品牌公司指定的供應商統一供應。”
（海倫司合伙人申請資料）
值得一提的是，在海倫司的合伙人申請資料中提到，“為了保障合伙人利益，在門店毛利（門店收入扣減產品成本）達到一定水平之前，海倫司品牌公司會將門店毛利100%返還給合伙人。”但“當門店毛利超過一定水平時，海倫司品牌公司會對超出的部分進行分成。”
其中仍以優品店為例，當優品店月毛利總額在0-6萬元時，毛利將全部返還給合伙人。而超出6萬不到10萬元的部分，海倫司分成10%；當月毛利超出15萬元時，超出的部分海倫司則分成40%。
并不算便宜的加盟合伙費，以及對各項費用的嚴格把控，不難讓人猜測，海倫司由全直營進一步向加盟模式轉變的背后，用意并不在于擴店本身，而在于緩解眼前的盈利壓力。
根據海倫司2022年年報，2022年海倫司的收入為15.59億元，較2021年的18.36億元減少15.05%。凈虧損16.01億元，經調整凈虧損為2.45億元。疊加上年同期年內虧損額，該公司兩年累計虧損18.31億元。
盡管其2023年第一季度財報顯示，海倫司收入約為3.55億元至3.56億元，凈利潤約為7400萬元至7600萬元，從短期來看實現了扭虧為盈，但短期的盈利仍難解海倫司的虧損之痛。
事實上，這已并非海倫司首次開放加盟。早在2022年，海倫司就曾啟動“事業合伙人計劃”，試水從全自營轉向加盟模式。其年報中提到，截至2023年3月19日，海倫司有126家特許合作酒館。其中在126家特許合作門店中，其中有26家是“純加盟”，即一開始就是加盟商開店；另外100家則是由直營轉向加盟。
而這一舉動的一個背景是，一直瘋狂開店的海倫司在疫情中遭遇了閉店危機。其年報中給出的數據是：2022年海倫司關閉了194家酒館，截至2022年12月31日，酒館數量為767家；截至2023年3月19日，酒館數量為749家，門店數量進一步減少。
另據界面新聞，在業績說明會上，海倫司的管理層提到，2022年光是在新開門店（180家左右）上就消耗了3億元 ，受到疫情影響單店收入有20%-30%的下滑。于是公司在2022年中開始向特許經營轉型，放棄了一些短期之內是扶持不上來的門店，做了閉店處理。
要知道，在2021年9月海倫司成為“酒館第一股”時，曾提出“2023年開出2200家店”的計劃。然而，如今要想完成這一計劃，自身負累重重的海倫司，除了開放加盟，似乎也別無他法。
“酒吧界的蜜雪冰城”，被性價比圍困
回看海倫司的瘋狂擴張路，不可否認其曾走出一條不同于傳統酒館的新路徑。
自2009年在中國創立第一間“Helen’s”酒館，到2018年，海倫司旗下酒館數量達到162家，隨后兩年公司酒館總數分別為252家及351家。2021年，借助上市融資，公司凈新開門店431家，2021年末中國內地門店數達到781家。
而其門店規模不斷擴大的過程中，吸客的一個主要優勢是高性價比。隨便點開一家海倫司酒館的菜單就能看見其定價足夠低。海倫司酒水產品主要分為自有產品和第三方品牌產品。其中，自有酒飲包括海倫司純麥精釀、海倫司精釀以及海倫司奶啤等，價格均在10元以下；第三方品牌產品包括百威、科羅娜、1664等，價格均為9.8元/瓶左右。而在社交平臺備受歡迎的威士忌可樂桶售價29元。全場產品單價沒有超出百元的。
此前，海倫司甚至還推出過1.99元早場套餐，包含6瓶啤酒、一份撲克牌和一份小吃。
“要知道隨隨便便去一家雞尾酒吧，一杯雞尾酒69元起步，百元左右的也很常見。去精釀啤酒館，一瓶啤酒價格動輒二三十。”大學生敏怡時不時會和室友去打卡小酒館或清吧，在她看來，“海倫司是目前性價比最高的，堪稱酒吧界蜜雪冰城。”
在小紅書、微博等社交媒體平臺，也能看到諸多類似的評價，比如 “海倫司本來就定價便宜，還經常送券，搞買一送一的活動，簡直是貧窮大學生的快樂老家”、“海倫司真的好便宜，點了一大桌酒人均才三四十，讓我實現了真正的酒精自由”……
也正因此，當海倫司在2021年10月決定提升部分產品售價，即便漲額均不到1元，甚至部分漲額僅9分錢，官方也發布了道歉信表示，“對不起！對不起！對不起！我們要漲價了。”
不過，低價打法也有利有弊，雖然的確吸引了年輕人客流，但也讓不少消費者對海倫司的酒水質量心存問號，限制了其客群層次。從社交平臺來看，不少年輕消費者對海倫司的要求是，“9.9元，還要什么自行車，隨便是真酒假酒吧”。而對于消費能力更強的消費者而言，海倫司往往不會成為首選，正如有網友評價，“酒可以廉價，但品牌不能打上廉價的標簽。”
“酒水雖然便宜，但是幾分錢幾分貨。”習慣于在獨立酒館喝酒聚會的Andrew告訴鋅刻度，“讀大學時因為經濟能力有限，海倫司確實是不錯的選擇，滿足了最簡單的喝酒需求。但是畢業工作后就很難再走進海倫司了，因為酒水確實一般，品類少，也沒有專業調酒師。”
（黑貓投訴上的相關投訴）
而從消費者投訴平臺“黑貓投訴”的相關投訴來看，海倫司也的確在酒水產品上面臨過爭議。鋅刻度留意到，有消費者投訴稱在酒水中發現異物，另有消費者表示，“在5月9號晚上準備去海倫司喝點酒消遣一下，當時點了一扎牛氣沖天大扎和百香果大扎，在喝百香果的時候就覺得里面一股辣條味道，當時詢問工作人員，工作人員說就是這個味道……后續喝完回家在5月10號凌晨就開始拉肚子，直到現在還有腹瀉腹痛的情況，作為一個忠實的老顧客，這一次我不管是喝酒還是玩的體驗感都非常不好。”
而早在2021年，就曾有媒體報道指出，“一女士在濟南一家海倫司小酒館的可樂扎中喝出大量蠕蟲，隨即報警處理。而該門店調查后認為不存在異物混入來源，品牌方表示會等待執法部門的調查結果。據悉，歷下區市場監管局目前已取證并立案。”
瘋狂擴張的“海倫寺”，想靠販賣“社交”守住江山？
從某個角度來看，海倫司的模式確實賣的不是酒本身，而是一種社交文化。
鋅刻度留意到，在社交媒體平臺，海倫司往往調侃為可求桃花運的“海倫寺”，根源正是其濃郁的社交文化。從各方面透露的信息來看，社交一直是海倫司的核心品牌屬性。
在海倫司拓店初期，其對自己的定位就一度是“年輕人的線下社交平臺。”走進不少海倫司酒館，你也能在店內墻上看到類似的標語。
各種線下主題活動是一大重點。以中秋節為例，海倫司此前通過公眾號推出了月餅配酒“中秋表白計劃”，邀請用戶留言，并贈送定制月餅；公眾號還會定期發布區域酒局組局信息，增強用戶間的互動；最近的活動是愚人節“熄燈三分鐘”的停電派對，而在“5.20”期間，部分門店還推出了“隨機匹配交友”的活動等。
此外，不久前，海倫司還正式推出了社交小程序“海帶碰”，消費者只需要在“海帶碰”上創建拼桌，就可以線下實現陌生人拼桌交友，快速進行社交。
如果你打開社交媒體軟件搜索海倫司，不難看到許多與“社交”相關的筆記，其中有不少年輕人選擇在社交平臺發布海倫司約酒信息，和陌生網友拼桌，也有不少相關的營銷推廣，以段子的形式強調海倫司的社交屬性，比如“朋友怕我找不到男朋友，要我去海倫寺求姻緣”、“在海倫司停電的三分鐘里，你想和我接吻嗎？”、“脫單，海倫寺是專業的”等等。
（小紅書上關于海倫司的筆記多關于社交屬性）
不可否認的是，“社交”是酒館的天生屬性之一，海倫司在“販賣社交”上做文章也在情理之中，但想要靠這一點走出瓶頸期，或許并不容易。
一方面，正如上文所述，海倫司目前在“規模化”模式上面臨轉型期，從全自營到開放加盟，而能否吸引加盟商，以及在加盟模式中能否保持對消費者的吸引力，還有待觀察。正如“界面新聞”寫道，“除了吸引消費者外，這些品牌還需要說服加盟商，即用成熟可驗證的商業模式告訴他們賺錢的可能性。”
另一方面，海倫司的模式其實并沒有太高的商業壁壘，所以在這條賽道上正逐漸出現與他相似的競爭者。據專注于新餐飲的大數據研究與測評機構NCBD（餐寶典）發布的“2022中國餐飲金饕獎”系列榜單，除海倫司之外，貳麻酒館、COMMUNE、胡桃里、貓員外等小酒館也紛紛入席十大最受歡迎酒館行列之內。其中，海倫司受歡迎指數僅領先排位第二、第三的貳麻酒館和COMMUNE不足1分。
在如此背景之下，“酒館界的蜜雪冰城”能否守住自己的江山，還很難說。
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